Modele de vente entre particulier

Un processus de vente défini facilite la formation des recrues et l`entraîneur de votre équipe de vente. Non seulement il offrira des étapes de vente concrètes pour eux de suivre, mais il mettra également en évidence les comportements et les compétences sont nécessaires pour chaque étape d`une vente, quels sont les résultats attendus à chaque étape, et ce que les forces individuelles devraient être utilisés à différentes étapes de vente. Les représentants des ventes apprennent également à reconnaître des indices verbaux et non verbaux spécifiques qui signalent potentiellement l`empressement de la perspective d`acheter. Par exemple, si un prospect commence à manipuler la marchandise, cela peut indiquer un état d`intérêt de l`acheteur. Les clients ont également tendance à employer différents types de questions tout au long du processus de vente. Des questions générales telles que: «est-ce qu`il y a d`autres couleurs (ou styles)? n`indiquent qu`un niveau d`intérêt modéré. Cependant, lorsque les clients commencent à poser des questions spécifiques, telles que “avez-vous ce modèle en noir?” alors cela indique que le prospect est prêt à acheter. [27] lorsque le vendeur croit que l`acheteur éventuel est prêt à effectuer l`achat, une clôture d`essai pourrait être utilisée pour tester les eaux. Une clôture d`essai est tout simplement toute tentative de confirmer l`intérêt de l`acheteur pour finaliser la vente. Un exemple de clôture d`essai, est «exigerez-vous notre équipe pour installer l`unité pour vous?» ou «seriez-vous disponible pour prendre la livraison jeudi prochain?» Alors que la plupart des équipes de vente sont conscients qu`ils passent par un processus similaire, pas beaucoup d`entre eux décident de décrire et de normaliser le processus, laissant tout à des représentants des ventes individuels pour décider quelles mesures à prendre et quand.

Astuce de processus de vente: pour les équipes basées sur les relations, le processus de vente ne doit pas se terminer par l`étape de clôture. Assurez-vous de rester au-dessus des besoins de vos clients en ajoutant quelques étapes post-vente comme premier Check-in et upsell. Astuce de processus de vente: bien qu`il existe d`innombrables opportunités pour la collaboration d`équipe tout au long d`un processus de vente B2B, l`ajout d`une étape de recherche après qualifier offre une excellente occasion pour la connaissance partagée. Bien sûr, compter sur vos talents et débrouillardise est une façon cool de travailler, mais les ventes ne sont pas un jeu d`intuition et de créativité. Les ventes sont un ensemble structuré d`étapes tactiques. Les ventes de cette offre de «regroupement mixte» ont été estimées beaucoup plus fortes qu`un scénario où un tel faisceau n`a pas été offert. Les ventes totales de matériel ont été plus élevées d`environ 100 000 unités lorsque des offres groupées ont été offertes. Beaucoup plus surprenant, les ventes de jeux vidéo de logiciels ont bondi de plus d`un million d`unités. L`entreprise verserait une augmentation des revenus de la vente groupée en raison de meilleures ventes pour le matériel et les logiciels.

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